"Potser no us adoneu quan passa, però una puntada als pantalons pot ser la millor cosa del món per a vosaltres".Walt Disney no necessàriament estava parlant amb els venedors quan va fer aquesta declaració, però és un bon missatge per a ells.

Dues categories

Els venedors es divideixen en dues categories: els que han patit humiliació i els que ho faran.Poden reduir la dificultat posant el seu ego sota control quan els clients potencials o els clients donen una puntada de despertar.

Set etapes

El ràpid cop de consciència es pot desenvolupar de set maneres:

1. Còmode oblit.Alguns venedors no estan en contacte amb ells mateixos ni amb les seves deficiències fins que un client administra un despertar groller.Creuen que són grans líders de vendes.La puntada que experimenten sol ser un xoc greu.
2. Picada sorprenent.Rebre puntada fa mal.El grau de dolor normalment es correlaciona directament amb el grau d'oblit del venedor sobre els seus defectes de lideratge.
3. Canvia l'opció.Una vegada que el dolor de la puntada disminueix, sorgeix l'elecció a la qual s'enfronta el venedor: rebutjar la visió que acompanya la puntada o adonar-se que no ets perfecte i és possible que hagis de canviar.
4. Humilitat o arrogància.Els venedors que accepten la necessitat de canviar mostren humilitat, característica essencial d'un líder fort.Aquells que es neguen a acceptar la necessitat d'actuar de manera diferent es tornaran encara més arrogants que abans de la seva trucada d'atenció.
5. Esdevenir complaent.De vegades, els venedors es complacen i es salten els conceptes bàsics.Aleshores, un client potencial o un client dóna una puntada ràpida.Mai pots quedar-te quiet.O vas endavant o enrere.
6. Exageració davant les crítiques.Quan trobeu crítiques, no entreu en un mode reaccionari.En comptes d'això, escolteu i feu preguntes obertes que obliguin un client a donar més que una resposta "sí" o "no".
7. No articular el valor.L'articulació del valor és la capacitat de parlar del vostre producte o servei des de la perspectiva del client en lloc de la vostra.Heu de ser capaç de salvar la bretxa entre el que és el vostre producte o servei i el que realment fa per als clients.No fer-ho pot provocar algunes reaccions greus dels clients.

El valor del dolor

El dolor educa els venedors de manera molt més eficaç que la comoditat.Quan alguna cosa fa mal, els venedors poden treballar hores extraordinàries per evitar la font del dolor en el futur.

Els venedors que vulguin beneficiar-se de puntades ocasionals haurien de seguir set consells:

1. Centra't en el joc llarg.Vegeu la vostra puntada als pantalons com un cop de velocitat que creueu en el camí cap a un futur més exitós.Aquesta valuosa experiència d'aprenentatge aviat estarà al vostre mirall retrovisor.
2. Aprèn dels teus sentiments.Pregunteu-vos: "Quina informació vol donar-me aquest client?"Quina és la lliçó que m'està intentant ensenyar aquest sentiment?
3. Recordeu que el malestar és igual al creixement.Els venedors que mai s'aventuren més enllà de les seves zones de confort no creixen.El malestar pot conduir a l'autodesenvolupament i creixement.
4. Amplieu la vostra visió del coratge.Tenir coratge significa avançar amb valentia quan estàs desanimat o té por.Per als líders de vendes, això significa estar obert i receptiu al canvi.Un cop accepteu els fets sobre els vostres defectes, podeu corregir-los.Si et negues a aprendre les lliçons que pot donar una puntada de cul, segur que seguirà una puntada més dura i dolorosa.
5. No siguis aliè a tu mateix.Un ego fora de control pot funcionar en contra teu.Per créixer com a líder, participar en l'autoexploració i el descobriment.
6. Sigues el teu propi crític.Gestiona com dius i fas les coses amb astúcia i deliberació.Centreu-vos a utilitzar les vostres habilitats de vendes per obtenir els millors resultats.
7. Sigues present.Una puntada fa mal.No us encongiu davant del dolor.Accepta-ho.Aprèn-ne.Fes que funcioni per a tu.Utilitzeu-lo per convertir-vos en un venedor més eficaç.

Humilitat confiada

Els bons venedors tenen el grau de confiança adequat.No són massa confiats ni cap de porc.Prenen decisions clares sense por.Tracten tothom amb respecte, seguint la primera llei del lideratge, que és "No es tracta de tu".

Sempre estan preparats per donar-li una puntada de peu, fent les preguntes difícils: estàs jugant massa segur?Aquesta tendència limita el teu creixement?Com pots ser un líder més valent?Plantejar i respondre preguntes desafiants ofereix a tots els bons venedors oportunitats de convertir-se en un gran venedor.

Font: Adaptació d'Internet