Quan la gent no té prou persistència, es pren el rebuig personalment.Es tornen dubtants a l'hora de posar-se davant d'un altre client potencial perquè el dolor del rebuig potencial és massa gran per córrer el risc.

Deixant enrere el rebuig

Els venedors amb persistència tenen la capacitat de deixar enrere el rebuig i seguir endavant.

Aquí hi ha quatre obstacles principals per a la persistència i consells per superar-los:

1. Caiguda de la planificació

La pèrdua de persistència generalment es pot atribuir a una mala planificació o a un objectiu inadequat.Els objectius són tan grans i de llarg abast que els venedors solen desviar-se del camí i perdre la fe en la seva capacitat per aconseguir-los.

Solucions: Reavalueu els objectius i desglosseu-los per crear recompenses a curt termini i una sensació d'assoliment.Pregunta:

• Els objectius són específics i expliquen exactament què s'espera i quan?
• Els objectius són realistes i assolibles?Els millors objectius requereixen estiraments, però són assolibles.
• Els objectius tenen punts de partida, punts finals i durades fixes?Poques vegades s'aconsegueixen els objectius sense terminis.

2. No escoltar les necessitats canviants dels clients potencialsds

No permeten que els clients potencials parlin la major part o no aprenen prou sobre la seva competència.

Solucions:

• Feu preguntes relacionades amb el que diu el client potencial.
• Reconeix el que ha dit el client potencial abans de canviar la direcció de la conversa.
• Repetiu amb les seves pròpies paraules el que ha dit el client potencial per garantir la comprensió.

3. Falta de cura

Quan el nivell de cura baixa, la complaença normalment s'instal·la, soscavant la persistència.

Solucions:

• Guanyeu-vos el dret del client a fer negocis i no només ho assumiu.
• Assegureu-vos que les presentacions estiguin centrades en el client.
• Coneix el que esperen els clients i col·labora amb ells per superar aquestes expectatives.

4. Esgotament

L'esgotament pot resultar de la repetició, l'avorriment, la manca de repte o una combinació de tots tres.

Solucions?Els venedors han d'entendre:

• És molt més probable que siguin rebutjats que no pas acceptats per un client potencial.
• Haurien d'intentar acceptar el rebuig, no com una afronta personal sinó com a part de la vida d'un venedor.
• Han de tenir la persistència per recuperar-se del rebuig.

Entusiasme i persistència

L'entusiasme és la base de la persistència.És l'ingredient inestimable de cada venda, crea coratge i corregeix les males actituds.Perquè els venedors responguin amb entusiasme, han de mostrar entusiasme pels seus productes i serveis.

S'han de creure el que diuen.Han de tenir fe en la seva empresa, la seva indústria i la seva capacitat per ajudar els seus clients.

Els dos ingredients principals de l'entusiasme són deixar-se captivar per un ideal i tenir una profunda convicció que es pot aconseguir.

Quatre elements bàsics de planificació

Aquí teniu quatre consells que poden generar més entusiasme:

1. Presentacions pràctiques.Recopila tota la informació que pugui sorgir durant la presentació.
2. Vendre solucions.Els clients potencials estan més interessats en què pot fer el producte o servei per ells.
3. Sigues sensible.La retroalimentació del client potencial genera confiança que condueix a una major persistència.
4. Entengueu que els clients coneixen la diferència entre els venedors que fan els moviments i els que són dedicats, entusiastes i persistents.

Entusiasme personal

Els venedors demostren el seu entusiasme als clients potencials de tres maneres:

1. Presència personal demostrada per com es porten i com parlen.
2. Poder personal demostrat en la seva capacitat per fer les coses o per fer que passin coses positives per als seus clients i la seva empresa.
3. Passió demostrada en la seva ferma creença en el producte, servei i un mateix de la seva empresa.

Persistència en l'etapa de planificació

Les investigacions mostren que els venedors que fan més planificació tenen més persistència que els que no ho fan.Els millors planificadors fan preguntes en quatre àrees clau:

1. Per què compres el nostre producte o servei?
2. Com ho podríem millorar?
3. On utilitzeu el nostre producte o servei?Com?
4. Com t'ajuda el nostre producte o servei?

Recurs: Adaptat d'Internet