Vendre és semblant als jocs d'atzar en molts aspectes.L'èxit tant en els negocis com en els jocs d'atzar requereix una bona informació, nervis d'acer, paciència i la capacitat de mantenir-se tranquil.

Entendre el joc del prospecte

Abans de seure amb clients potencials, intenteu determinar a quin joc té previst jugar el client.No podeu elaborar una estratègia de negociació fins que no entengueu bé què vol el client del joc.Comprèn les tàctiques que s'utilitzaran per fer-te fer coses que no són del millor interès de la teva empresa i fes servir tàctiques que aconsegueixin les millors coses per a la teva empresa.

Eviteu els preus del pànic

Els preus de pànic estan tirant de la palanca de descompte de preus massa sovint, massa i sense pensar en les alternatives.Els compradors se senten atrets per la inseguretat i la desesperació com els taurons se senten atrets per la sang a l'aigua.Així que el primer que has de poder fer és gestionar la teva desesperació.

Fins i tot si la desesperació no hi és, molts compradors han descobert com crear-lo.El truc més fàcil és retardar una compra.Com més temps poden esperar, més desesperats es tornen els venedors.Aquest tipus de desesperació fa que els venedors siguin pobres negociadors perquè estan massa ansiosos per tancar un acord i estan disposats a fer concessions per aconseguir la comanda.

Quatre tipus de clients

El repte més difícil al qual s'enfronten les empreses avui és fer front als jocs d'esgotament de marges que juguen alguns clients per obtenir descomptes addicionals.Cada tipus de client requereix un enfocament de venda diferent.

Els quatre tipus de clients principals són:

1. Preu compradors.Aquests clients volen comprar productes i serveis només al preu més baix possible.Es preocupen menys pel valor, la diferenciació o les relacions.
2. Relació de compradors.Aquests clients volen confiar i tenir relacions fiables amb els seus proveïdors, i esperen que els proveïdors els cuidin bé.
3. Compradors de valor.Aquests clients entenen el valor i volen que els proveïdors puguin oferir el màxim valor a les seves relacions.
4. Compradors de jugadors de pòquer.Es tracta de compradors de relació o valor que han après que si actuen com a compradors de preus, poden obtenir un gran valor per preus baixos.

Adaptat d'Internet