Com més conegueu i entengueu els negocis i els mals de cap dels clients potencials, més creïble seràs durant les trucades fredes i càlides de tot tipus, ja sigui en un esdeveniment del sector, per telèfon, per correu electrònic o per les xarxes socials.

Per tant, investiga i segueix aquestes claus per fer trucades efectives:

Crides càlides

Les trucades càlides tenen l'avantatge de la comoditat.La vostra trucada, la vostra intenció i la vostra interacció són almenys una mica esperades i desitjades.

• Escalfa la crida calenta.Envieu alguna cosa valuosa abans de fer la trucada càlida.Un llibre blanc, un informe de tendències del sector o un enllaç a una història rellevant us proporcionarà un punt de connexió.
• Truca o envia un correu electrònic,presentant-te i preguntant si han rebut el que has enviat.Pregunteu: "En què va ser útil?""Vaig trobar X interessant.Què t'has emportat?"o "Què més t'hauria agradat veure?"Qualsevol d'aquestes preguntes ajudarà a obrir un diàleg sobre allò que és important per a ells i com podeu ajudar.
• Connecta't.Feu preguntes que permetin que els clients potencials s'obrin sobre una necessitat no satisfeta: "Sé que molta gent del vostre sector lluiten amb X. Com us va això?""He vist que vas retuitejar una història a X. Com t'ha afectat aquesta situació?"
• Mantingueu la calma.Estigueu tranquils i compromesos.No voleu oferir solucions ara, o la trucada càlida pot semblar molt com una venda dura, i els clients potencials s'enfadaran i rebutjaran.
• Acabar-ho.Intenteu limitar les trucades calentes a cinc minuts.Digues: "Si teniu uns minuts més, puc compartir informació que us serà útil.Si no, quan podrem tornar a parlar del que està passant?"

Crides en fred

Les trucades en fred és més aviat un tret a la foscor, cosa que fa comprensible que alguns venedors ho tinguin o temen.Segons una estimació d'un estudi de la Universitat de Baylor, només el 2% de les trucades en fred donen lloc a una reunió.Tanmateix, altres investigacions de The Rain Group mostren que el 70% dels clients volen escoltar els venedors al principi del seu procés de compra.Això vol dir que hi ha un percentatge de clients potencials que estan disposats a escoltar algú que pot prometre una solució millor.

Les trucades en fred poden donar els seus fruits (aconseguiu el full de trucs de trucades en fred): és una de les úniques maneres perquè els venedors descobreixin perspectives noves, que abans no s'en sospitaven, persones que no estan contentes amb la seva situació actual o, almenys, disposades a escoltar una oferta millor.No us podeu rendir fàcilment: normalment calen vuit intents de trucada en fred per contactar amb un client potencial, segons la investigació de Telenet i Ovations Sales Group.

Per tant, apropeu-vos a una trucada o visiteu com aquesta:

• Confia en tu mateix.Heu de semblar segur quan us identifiqueu a vosaltres mateixos i a la vostra empresa.A continuació, feu una pausa.És possible que tingueu la temptació de saltar a un terreny de joc, però voleu donar un moment als clients potencials per establir-hi una connexió d'alguna manera.
• Connecta't.Ara que els clients potencials intenten esbrinar com et coneixen, fes una connexió real.Esmenta un premi que ha rebut la persona o organització: “Felicitats per la promoció.Com va tan lluny?"Treu una alma mater."Veig que vas anar a la Universitat X.T'ha agradat?"Reconèixer el càrrec: "Has estat a l'empresa X durant més d'una dècada.Com vas començar allà?"
• Respon.És probable que els clients responguin a la teva pregunta personal abans de preguntar: "Llavors, per què truques?"Manteniu l'estat d'ànim amb alguna cosa com: "M'alegro que ho hagis preguntat".O, "gairebé m'he oblidat".
• Sigues honest.Ara és el moment de posar-ho allà fora.Explica en tres o menys frases què fas i a qui ajudes.Per exemple, "Jo treballo amb directius de la indústria X que fan X. Normalment volen millorar X".Aleshores, pregunta: "Et sembla tu?"
• Obre-ho.És probable que els clients diguin que sí a aquesta pregunta.I ara que has aconseguit que s'obrin sobre una preocupació, pots dir: "Digues-me més sobre això".

Recurs: Adaptat d'Internet