No importa la complexitat dels seus productes o serveis, els clients busquen quatre coses abans de prendre una decisió de compra.

Ells són:

• un producte
• una solució
• un soci comercial digne, i
• algú en qui puguin confiar.

Busquen venedors que entenguin i apreciïn els seus problemes i proporcionin una experiència valuosa.

Venda basada en la confiança

La venda basada en la confiança requereix que desenvolupi la confiança dels vostres clients centrant-vos en les seves necessitats i no en les vostres.Implica establir relacions, no només fer vendes.En la venda basada en la confiança, la relació és el client.

Millor per a tots dos

Quan hi ha confiança, és menys probable que els clients cerquin altres venedors o qüestionin els vostres preus.Acceptaran les teves trucades i compartiran informació.Quan falta confiança, la majoria de les transaccions implicaran regateig, disputes de contractes, auditories, maniobres i verificacions interminables.Els venedors que practiquen la venda basada en la confiança se centren en els seus clients, construeixen relacions a llarg termini, col·laboren i són oberts i oberts en les seves relacions.

Quatre components crucials

La confiança té quatre components crucials:

1. Enfocament al client.Mantenir la ment oberta, estar atent i disposat a fer de les inquietuds, dubtes i objectius del vostre client la vostra prioritat.Deixa que els clients descriguin la seva situació amb les seves pròpies paraules.Feu preguntes quan necessiteu aclariments.
2. Col·laboració.Compartiu informació obertament amb els clients, actuant en equip i esforçant-vos per alinear-vos amb els seus interessos.Esteu col·laborant sincerament quan vosaltres i els vostres clients escriviu una proposta junts, discutint preus, tarifes, tarifes i descomptes per endavant, i admeteu que no coneixeu totes les respostes.
3. Visió a llarg termini.És una bona idea adoptar una perspectiva a llarg termini abans de les vostres relacions amb els clients.Recordeu que la vostra carrera no es basa en una venda.Centreu els vostres esforços a ser prou creatiu per arribar a acords guanyadors a llarg termini.Construeix una relació a llarg termini en lloc de tancar un tracte.
4. Transparència.Els secrets són l'enemic de la confiança.Sigueu transparent i doneu als vostres clients informació sobre els vostres motius.Convideu els vostres clients al vostre negoci i a la vostra ment, i responeu les preguntes de manera honesta i directa.

Negociant des de la confiança

Les negociacions que tenen lloc en un entorn de confiança amb una visió a llarg termini són molt diferents de les negociacions que es concentren a "guanyar" una única transacció.La negociació basada en la confiança consisteix en donar suport a la relació client/venedor, compartir informació i visualitzar la transacció que es duu a terme moltes vegades en el futur.Significa no enganyar mai el vostre soci negociador i tenir una política de preus ben definida.

Nou actituds que bloquegen la confiança

Aquí hi ha nou actituds que bloquegen la confiança:

• Tenir por a la confiança.
• Creure que els clients volen dir el que diuen.
• Tenir la temptació de dir: "Confia en mi".
• Creient que has de semblar brillant.
• Creient que una gran trajectòria es ven sola.
• Veient la confiança en termes de procés i incentius.
• Creure que els cables són escassos.
• Creure que el sistema no em deixa.
• Manca de passió.

Cinc passos per crear confiança

Aquí teniu cinc passos que us poden ajudar a generar confiança:

1. Comprèn el valor del teu client.Si els clients confien en tu, t'explicaran les seves necessitats i expectatives.Si pots aconseguir que parlin del que volen, potser escoltin la teva solució.
2. Escolta.Els venedors que escolten més del que parlen tenen més probabilitats de generar confiança amb els seus clients.És una bona idea fer preguntes, després tractar de callar i deixar que els clients expliquin tot el seu punt abans de dir res.Repetiu el que heu sentit per confirmar la precisió i evitar malentesos.
3. Marc.Desenvolupeu una declaració del problema amb els vostres clients.Els venedors basats en la confiança entenen que els problemes mai desapareixen.Intenten convertir-se en experts en anticipar, entendre i resoldre els problemes dels clients.
4. Imaginar.Visualitzeu un futur en què resolgueu els problemes dels clients i establiu relacions a llarg termini.La clau per a la fidelització del client no és només el que proporcioneu, sinó com ofereix el servei i el suport.Un lapsus de la vostra part: una promesa incomplerta, una afirmació falsa o un trencament de confiança pot acabar amb qualsevol esperança d'una relació a llarg termini.
5. Estigueu preparats per prendre mesures.Els venedors basats en la confiança estan preparats per prendre mesures.Se centren en allò que volen aconseguir i estableixen prioritats, i saben què han de fer per seguir avançant.Els seus plans són prou flexibles com per permetre l'inesperat, però sempre tenen una destinació específica en ment.Els objectius els proporcionen un propòsit i els permeten mantenir-se amb energia, perquè saben que mai no s'aconsegueix res que valgui la pena sense esforç.

Recurs: Adaptat d'Internet