A continuació, es mostren cinc de les emocions més comunes que guien les decisions de compra dels clients potencials, juntament amb algunes maneres creatives perquè els venedors aprofitin cadascuna d'elles quan facin prospecció:

1. Acceptació

Les perspectives estan constantment a la recerca de noves maneres d'augmentar la seva posició dins d'una organització (o indústria).Els venedors que poden demostrar com els seus productes i serveis ajudaran el client potencial a assolir aquest objectiu (per exemple, permetre a l'empresa obtenir un avantatge competitiu) es posicionen com a defensors, amb la intenció d'ajudar a millorar la posició del comprador dins de l'organització.Tenint això en compte, pot ser útil simplement preguntar a cada client potencial i adaptar els vostres punts de venda clau en conseqüència.

2. Validació

Els clients volen sentir que la seva aportació és valuosa i, en general, es concentren en els venedors que els puguin tranquil·litzar en aquest sentit.Tenint això en compte, pot ser útil que els venedors utilitzin aquests tres passos quan responen a objeccions comunes o diferències d'opinió estàndard:

• Empatitzeu-vos amb el client potencial explicant-vos que us ha proporcionat un angle nou per considerar el problema.
• Reconcilieu-vos acordant que la perspectiva del client potencial és l'objectiu.
• Afirma el punt de vista del client potencial reformulant la teva proposta de valor en funció dels seus comentaris.

3. Conveniència

En el mercat competitiu d'avui, com més convenient un venedor pot fer que un client potencial faci negocis, més probable és que no només avanci amb una transacció, sinó que continuï fent negocis més endavant.Els venedors d'èxit fan que sigui una prioritat entendre el procés de compra de cada client potencial des del principi, associant-se amb el client potencial per garantir que cada pas s'adapti a les necessitats expressades de l'empresa, així com a les preferències personals del comprador.

4. Control

La majoria dels compradors es tornen més optimistes sobre la possibilitat de fer negocis un cop senten que són ells els que controlen el procés.Amb aquest esperit, pot ser útil renunciar a una certa quantitat de control, permetent que la perspectiva dicti un calendari per a la venda, així com com i quan us reuniu per parlar de cada pas.És una manera ideal de fer saber al comprador que tots dos esteu a la mateixa pàgina, alhora que el tranquil·litza el risc de ser empès a prendre una decisió de compra poc encertada.

5. Sentiment de pertinença

Una de les raons més convincents perquè un client potencial consideri fer negocis és la idea que diversos competidors principals s'estan beneficiant d'un producte o servei que no està utilitzant.Els testimonis de noms coneguts de la regió o del sector són recursos enormes en aquest sentit, concretament aquells que destaquen totes les maneres en què el vostre servei ha permès prosperar a un competidor superior.En alguns casos, la vostra solució pot oferir als clients potencials un avantatge competitiu.En altres, pot permetre que la perspectiva iguali el terreny de joc amb els titans de la indústria.

Recurs: Adaptat d'Internet