Quan estàs amb clients potencials, vols que parlin i s'impliquin emocionalment.Feu les preguntes adequades per a la situació i podreu fer una trucada de prospecció amb èxit.

Preguntes que identifiquen el dolor.

Evitar un punt de dolor sovint motiva la gent a comprar més que la recerca d'un guany.Per ajudar els clients potencials a identificar el seu dolor, pregunteu:

• Què és el que més et preocupa per decidir-te a comprar?
• Què vols evitar avançar?
• Què us impediria avançar en els canvis?
• Què no t'agrada fer ara que podem fer per tu en el futur?

Preguntes que identifiquen oportunitats.

Aquestes preguntes de prospecció ajuden a identificar les debilitats de la situació actual.Pregunta:

• Quina és la qualitat del que fas servir ara?
• Què t'agrada del que fas servir ara?
• El que fas servir ara et portarà on vols estar en el futur?
• Quin tipus de comentaris et donen les persones que utilitzen aquest producte ara?

Preguntes que impressionen.

Podeu utilitzar aquestes preguntes per ajudar els clients potencials a veure el valor:

• Quanta flexibilitat necessita d'un proveïdor?
• Què podem fer per facilitar la vostra experiència de compra?
• Què tan important és per a tu que el teu proveïdor ofereixi (el teu servei específic i diferenciador)?
• Em pots explicar les necessitats de comandes especials que tens?
• Si poguéssiu tenir una funció addicional, quina seria?

Recurs: Adaptat d'Internet