Els millors venedors no intenten resoldre problemesperclients.En canvi, resolen problemesambclients.

Aprenen sobre els problemes que els clients volen resoldre i els resultats que volen aconseguir.Utilitzen aquests coneixements per canviar el seu enfocament dels productes a les solucions dels clients.

Centra't en els resultats

Els venedors d'èxit solucionen constantment els problemes dels clients.Reconeixen que cap producte o servei és excel·lent en si mateix.Només és excel·lent si satisfà la necessitat d'un client, i ho fa creant una imatge d'una solució satisfactòria que el client pugui entendre.

Impacte econòmic

Vendre una solució significa presentar el vostre producte o servei com una cosa que tindrà un impacte econòmic.És per això que cada escenari de vendes d'èxit es compon de tres passos diferents:

1. Comprendre els problemes del client.
2. Desenvolupar una imatge el més clara possible de la imatge del client d'una solució.
3. Demostra com la teva empresa pot oferir una solució que s'ajusti a aquesta imatge.

Fets per resoldre problemes

• Per a cada problema, hi ha un client insatisfet.Un problema empresarial sempre causa insatisfacció per a algú.Quan veus una insatisfacció, tens un problema per solucionar.
• Mai intenteu resoldre un problema sense la informació adequada.Obteniu la informació primer.No creieu que coneixeu la resposta i després aneu a buscar informació per donar suport a la vostra conjectura.
• Assumir personalment el problema del client.Comencen a passar coses poderoses quan vas més enllà de la norma per intentar resoldre els problemes.

Font: Adaptació d'Internet