Avança, pren l'enfocament de les berrugues i tot per guanyar i mantenir clients.Els investigadors diuen que és la millor manera.

En lloc de promocionar només les coses excel·lents dels vostres productes i serveis, i sabem que n'hi ha molts, feu que els clients també coneguin els seus inconvenients.

Els investigadors de l'Escola de Negocis de Harvard Ryan W. Buell i MoonSoo Choi van trobar que les empreses poden atraure més clients que gasten més i es queden més temps quan ho posen tot allà fora: mostrar als clients els inconvenients d'un producte.Compara productes, explicant què fa que uns siguin pitjor que l'altre.

"Quan els clients tenen una visió més holística de les compensacions d'una oferta, els ajuda a prendre decisions més ben informades, cosa que millora la qualitat de la relació amb el client".

L'estudi

La parella va analitzar un banc important, els comptes que oferia i què compraven i utilitzaven els nous clients.

Les persones que van obrir un compte després d'haver-se assabentat dels inconvenients (potser comissions més altes o tipus d'interès més baixos) van gastar un 10% més cada mes que els clients que només van saber els avantatges!I després de nou mesos, la taxa de cancel·lació dels clients que observaven les berrugues va ser un 21% inferior a la de les persones que només van saber parlar dels avantatges.

A més, els clients que van sentir parlar dels inconvenients eren millors clients.Tenien un 11% menys de probabilitats de fer pagaments tardans.

Feu aquestes 3 preguntes primer

No voleu quedar-vos sense i començar a explicar als clients tot el que té o pot sortir malament amb els vostres productes.Però una mica d'exposició no farà mal.Els investigadors suggereixen tenir en compte aquestes preguntes abans de decidir què és millor revelar:

• La berruga revelarà algun problema que hauríem d'arreglar de totes maneres?Si el defecte que compartiu és realment una cosa que s'hauria d'arreglar i es pot arreglar, apunteu-lo.No compartiu res que faci que la vostra organització sembli que no funciona de manera eficient o amb confiança.
• La berruga farà que els nostres competidors semblin més atractius?Si el defecte és quelcom que la vostra competència pot aprofitar o aprofita, perquè són realment millors en aquesta àrea, no voleu ostentar-lo.En canvi, voleu minimitzar-ho.
• La comparació paralitzarà els clients?Fer que els clients coneguin tota la història crea una relació transparent.Però de vegades, massa informació és aclaparadora i els clients abandonen l'elecció del tot perquè no poden prendre una decisió.Si podeu fer informació breu amb vinyetes que comparen els pros i els contres, és segur.Més detall és massa detall.

Recurs: Adaptat d'Internet