Les vendes són un joc de números, o això diu la dita popular.Si només fas prou trucades, tens prou reunions i fas prou presentacions, tindreu èxit.El millor de tot és que cada "no" que escoltes t'acosta molt més al "sí".Això encara és creïble?

 

Cap indicador d'èxit de vendes

La realitat és que la gran quantitat no és un indicador d'èxit futur.Un cor constant de no rarament condueix a tancaments exitosos.

Els estudis demostren que els millors fan menys trucades i tenen menys perspectives que els venedors mitjans.Es concentren a millorar la qualitat de les seves trucades en lloc d'augmentar la quantitat.

Aquestes són les cinc àrees crítiques que es concentren a millorar:

• Relació de connexió.Quin percentatge de les seves trucades/contactes es converteixen en converses inicials.Com més trucades converteixen en converses, menys trucades hauran de fer.
• Conversions de reunió inicial.Quin percentatge de les seves reunions inicials tenen programat un seguiment immediat?Com més gran sigui aquest nombre, menys perspectives necessiten.
• Durada del cicle de vendes.Quant de temps triga a tancar un acord?Com més llargs són els acords en curs, menys probabilitats hi ha de fer negocis amb ells.
• Relació de tancament.Quantes de les seves reunions inicials es converteixen realment en clients?Si tanquen un percentatge més elevat de vendes, tindran molt més èxit.
• Pèrdues per no prendre decisions.Quin percentatge dels seus clients potencials es mantenen amb l'statu quo (un proveïdor actual)?La reducció d'aquesta ràtio genera més ingressos.

Implicacions per a tu

No només mesureu quantes trucades o correus electrònics esteu enviant.Aprofundir.Pregunteu: "Quin percentatge de contactes s'estan convertint actualment?"La següent pregunta és: "Com puc obtenir més per convertir en converses inicials"?

Un cop estigueu satisfet amb la vostra relació de connexió, passeu a millorar la taxa de converses de la reunió inicial.A continuació, passeu a la millora dels altres indicadors de rendiment.

Preguntes per fer

Fes-te aquestes preguntes:

• Relació de connexió.Què estàs fent per despertar la curiositat, establir credibilitat i involucrar clients potencials en converses?
• Converses de reunió inicial.Quina és la vostra estratègia per aconseguir que un client potencial estigui interessat a fer un canvi?
• Durada del cicle de vendes.Com esteu ajudant els clients potencials a accedir si un canvi té sentit comercial?
• Relació de tancament.Quin és el vostre enfocament per minimitzar el risc inherent a les iniciatives de canvi?
• Pèrdues per no prendre decisions.Què faràs per diferenciar-te, la teva oferta i la teva empresa dels competidors que poden ajudar a evitar parades.

La investigació és crítica

Abans de qualsevol reunió potencial, la investigació és crucial.Consulteu el lloc web del client potencial per obtenir informació sobre la seva direcció comercial, tendències i reptes.Investigueu les persones que coneixereu per aprendre tant com pugueu sobre elles.Fes una bona idea de qui són els teus clients potencials i què és important per a ells.

Preguntes per fer

Mentre us prepareu per a la reunió, feu-vos aquestes preguntes:

• On és la perspectiva en el seu procés de compra?
• Què has fet abans amb ells per arribar a aquest punt?
• Has trobat algun obstacle fins ara?Si és així, quines són?
• Quin és l'objectiu d'aquesta propera reunió?
• En la teva opció, quin és un resultat reeixit?
• Amb qui parlaràs?Pots explicar-te una mica sobre cada persona?
• Com estàs començant la conversa?Per què vau fer aquesta elecció?
• Quines preguntes et faràs?Per què són importants?
• Us anticipeu algun obstacle?Si és així, quins seran?Com els gestionareu?
• Quines són les expectatives dels clients potencials?

El vostre resultat desitjat

En fer una avaluació educada i basada en la investigació d'on es troba el client potencial en el cicle de compra, sabràs el teu objectiu per a la reunió.Potser és per preparar una anàlisi en profunditat, o organitzar una reunió de seguiment o una demostració de producte.Conèixer el vostre objectiu us ajuda a planificar la vostra conversa inicial.

Mou-te en una nova direcció

La planificació proporciona la flexibilitat per avançar en noves direccions quan sorgeixen problemes o preocupacions en una reunió.També us permet recuperar la conversa quan es desvia.La qualitat de la vostra planificació determina el resultat desitjat.

Avalueu el vostre rendiment

Fes-te aquestes preguntes després de la reunió:

• Què esperava i què va passar realment?Si va sortir com esperàveu, la vostra planificació va ser suficient.Si no és així, és un senyal que us heu perdut alguna cosa.
• On he tingut problemes?Ser conscient de les vostres àrees problemàtiques és el primer pas per assegurar-vos que no repetiu els mateixos errors.
• Què podria haver fet de manera diferent?Feu una pluja d'idees sobre algunes opcions.Concretament, busqueu maneres en què heu millorat.Exploreu maneres en què podríeu haver eliminat l'obstacle per complet.
• Què he fet bé?Parar atenció als vostres comportaments positius és important.Vols poder repetir-les.

 

Adaptat d'Internet