Alguns venedors estan convençuts que la part més important d'una trucada de vendes és l'obertura."Els primers 60 segons fan o trenquen la venda", sembla pensar.

La investigació no mostra cap correlació entre les obertures i l'èxit, excepte en petites vendes.Els primers segons són crítics si les presentacions de vendes es basen en una única trucada.Però en les vendes B2B, els clients potencials poden passar per alt un mal començament si creuen que un venedor pot resoldre'ls un problema.

Quatre etapes

De vegades és útil revisar les quatre etapes d'una trucada de vendes:

1. Obertura.Establiu qui sou, per què sou allà i per què el client potencial hauria d'estar interessat en el que heu de dir.Hi ha moltes maneres d'obrir la convocatòria, però l'objectiu comú de les bones obertures és que portin el client potencial a acceptar que hauríeu de fer preguntes.
2. Investigar o descobrir les necessitats dels clients.Al principi de la trucada, voleu establir el vostre paper com a cercador d'informació i el paper del client potencial com a donant.Aquesta és l'etapa més crítica.No es pot guanyar el negoci sense comprendre els problemes del client potencial.
3. Demostrant.Els venedors efectius faciliten als clients potencials captar idees sense haver de treballar massa.Ofereixen als clients potencials l'oportunitat de centrar-se en el que hi ha per a ells.
4. Tancament.Alguns venedors pensen que el tancament és la part més important de la trucada: la manera com tanquen determinarà l'èxit que tindran.La investigació mostra que el tancament és molt menys important que el que passa abans a la trucada.Les presentacions més reeixides es tanquen.

Claus per tancar

Hi ha tres passos per tancar una presentació amb èxit:

1. Comproveu si hi ha altres preocupacions que no s'han comentat.El comprador pot tenir altres problemes que no s'han identificat.
2. Resumeix o torna a emfatitzar els punts clau.Doneu als clients potencials l'oportunitat de fer més preguntes.
3. Proposar una acció que avança la venda.En petites vendes, és probable que l'única acció sigui una comanda.En grans vendes, hi ha una sèrie de passos intermedis que us poden apropar a la comanda.De vegades és tan senzill com organitzar una altra reunió.

5 pecats de presentacions

Aquí hi ha 5 pecats que poden minar qualsevol presentació:

1. Cap punt clar.La perspectiva abandona la presentació preguntant-se de què va ser tot.
2. Cap benefici per al client.La presentació no mostra com es pot beneficiar el client potencial de la informació presentada.
3. Sense flux clar.La seqüència d'idees és tan confusa que deixa enrere la perspectiva, incapaç de seguir-la.
4. Massa detallat.Si es presenten massa fets, el punt principal pot quedar enfosquit.
5. Massa llarg.El client perd el focus i s'avorreix abans que s'acabi la presentació.

Alguns venedors estan convençuts que la part més important d'una trucada de vendes és l'obertura."Els primers 60 segons fan o trenquen la venda", sembla pensar.

La investigació no mostra cap correlació entre les obertures i l'èxit, excepte en petites vendes.Els primers segons són crítics si les presentacions de vendes es basen en una única trucada.Però en les vendes B2B, els clients potencials poden passar per alt un mal començament si creuen que un venedor pot resoldre'ls un problema.

Quatre etapes

De vegades és útil revisar les quatre etapes d'una trucada de vendes:

1. Obertura.Establiu qui sou, per què sou allà i per què el client potencial hauria d'estar interessat en el que heu de dir.Hi ha moltes maneres d'obrir la convocatòria, però l'objectiu comú de les bones obertures és que portin el client potencial a acceptar que hauríeu de fer preguntes.
2. Investigar o descobrir les necessitats dels clients.Al principi de la trucada, voleu establir el vostre paper com a cercador d'informació i el paper del client potencial com a donant.Aquesta és l'etapa més crítica.No es pot guanyar el negoci sense comprendre els problemes del client potencial.
3. Demostrant.Els venedors efectius faciliten als clients potencials captar idees sense haver de treballar massa.Ofereixen als clients potencials l'oportunitat de centrar-se en el que hi ha per a ells.
4. Tancament.Alguns venedors pensen que el tancament és la part més important de la trucada: la manera com tanquen determinarà l'èxit que tindran.La investigació mostra que el tancament és molt menys important que el que passa abans a la trucada.Les presentacions més reeixides es tanquen.

Claus per tancar

N'hi hatres passos per tancar una presentació amb èxit:

1. Comproveu si hi ha altres preocupacions que no s'han comentat.El comprador pot tenir altres problemes que no s'han identificat.
2. Resumeix o torna a emfatitzar els punts clau.Doneu als clients potencials l'oportunitat de fer més preguntes.
3. Proposar una acció que avança la venda.En petites vendes, és probable que l'única acció sigui una comanda.En grans vendes, hi ha una sèrie de passos intermedis que us poden apropar a la comanda.De vegades és tan senzill com organitzar una altra reunió.

5 pecats de presentacions

Aquí hi ha 5 pecats que poden minar qualsevol presentació:

1. Cap punt clar.La perspectiva abandona la presentació preguntant-se de què va ser tot.
2. Sense beneficis per al client.La presentació no mostra com es pot beneficiar el client potencial de la informació presentada.
3. Sense flux clar.La seqüència d'idees és tan confusa que deixa enrere la perspectiva, incapaç de seguir-la.
4. Massa detallat.Si es presenten massa fets, el punt principal pot quedar enfosquit.
5. Massa llarg.El client perd el focus i s'avorreix abans que s'acabi la presentació.

 Recurs: Adaptat d'Internet