Pregunteu a qualsevol venedor quina part de la venda no els agrada més, i probablement aquesta serà la seva resposta: trucada en fred.

Per molt capacitats que estiguin per ser consultius i centrats en el client, alguns venedors es resisteixen a crear una cartera de clients potencials receptius a trucades en fred.Però això segueix sent una part important de la prospecció de vendes.

Per què no agrada tant les trucades en fred

Aquests són els principals motius pels quals als venedors no els agraden les trucades en fred:

• Falta de control.En cap lloc del procés de venda un venedor mitjà experimenta menys sensació de control que en els seus esforços de trucada en fred.
• Por a ser invasiu.Envien el missatge equivocat perquè no saben com crear una obertura provocativa i acreditativa.
• En fred trucant a les perspectives equivocades.Per a alguns venedors, crear un pipeline de trucades en fred significa poc més que reunir una llista d'empreses i/o clients potencials que s'adaptin al grup demogràfic adequat.Intenten concentrar-se en clients potencials que estan al mercat dels productes o serveis que venen.En cert sentit, estan utilitzant una agulla en l'enfocament del paller.

El que mostren les investigacions en fred

La investigació de Huthwaite** estableix que els clients potencials han de complir una de les tres condicions abans de poder ser considerats bons candidats per a trucades en fred:

1. El client potencial demostra urgència sobre una situació que el venedor pot abordar.
2. La perspectiva expressa insatisfacció o defineix una necessitat que cal abordar.
3. La perspectiva demostra que el venedor pot tenir alguna cosa per abordar la insatisfacció o satisfer una necessitat.

Comenceu amb el valor

Els grans buscadors desenvolupen un missatge arrelat en un dels dos mètodes de creació de valor:

1. Descobriu un problema no reconegut.Ajudeu els clients a comprendre els seus problemes, problemes i oportunitats de maneres noves i/o diferents.
2. Oferir una solució imprevista.Ajudeu els clients a trobar millors solucions de les que haurien arribat amb la seva victòria.

Desenvolupa un bon missatge d'obertura

Un bon missatge d'obertura demostra que el venedor pot tenir una perspectiva interessant sobre alguna cosa sobre el negoci del client potencial.

Aquí teniu sis consells per desenvolupar un bon missatge de prospecció:

• Sigues provocador versus informatiu.Us heu fixat mai com es dissenyen els tràilers de pel·lícules?El que veieu a les visualitzacions prèvies és suficient per tentar.Les pel·lícules horribles sovint tenen tràilers interessants.Els venedors haurien de tenir-ho en compte a l'hora de crear un missatge escrit o parlat.La idea és provocar interès, no fer conferències o informar.Normalment no és una bona idea que el missatge de prospecció faci la venda.La prospecció amb èxit significa només que s'ha iniciat un diàleg legítim amb una oportunitat potencial de venda.
• Sigues digerible.Tant si el mitjà de prospecció és la veu o la paraula escrita, és important que el missatge sigui breu, concret i digerible per la perspectiva en qüestió de moments.Si el missatge és massa dens o triga molt a llegir-lo o entendre's, fins i tot el missatge més intel·ligent no s'escoltarà.
• Crea valor.És una bona idea seleccionar una de les dues àrees (és a dir, el problema no reconegut o la solució no prevista com a tema d'un missatge de prospecció.
• Establir una relació.Els estudis demostren que l'obertura d'una trucada en fred amb èxit depèn en un 65% de la relació que estableixis amb el client potencial i només en un 35% del teu producte o servei.A menys que crideu l'atenció del client potencial ràpidament, el millor producte o servei no donarà lloc a una venda.
• Establir objectius clars.Et tornes molt valuós per al teu client potencial quan demostres que entens els seus problemes i objectius, i tens la capacitat d'ajudar-los a assolir-los.La vostra feina és assenyalar els avantatges relatius del vostre producte o servei i com ajudarà els clients potencials a resoldre problemes.
• Analitzeu tots els aspectes de les ofertes dels vostres competidors.Fins a quin punt sembla estar el client potencial amb el proveïdor actual?Aquesta perspectiva pot ser útil per arribar a una mesura més objectiva dels punts forts i febles, en lloc de basar-se en comparacions simples i punt per punt.Comprendre els objectius i l'estratègia del proveïdor actual del client potencial.No n'hi ha prou amb pensar només en com convertir un client potencial en client.També has de pensar a guanyar la batalla amb el proveïdor actual.

La perseverança és fonamental

Desenvolupar la capacitat de perseverar és l'element més crític de la trucada en fred.Un cop hàgiu identificat els problemes, recolzeu les vostres solucions amb persistència i determinació.

Ni tan sols considereu la possibilitat de fracàs.La teva capacitat de persistir és el que cal per superar els obstacles més difícils de les trucades en fred.Els estudis demostren que com més temps persisteixis amb una trucada freda, més probabilitats tens de tenir èxit.

Recurs: Adaptat d'Internet