La majoria dels professionals de vendes estan entusiasmats a començar el dia en què tenen un acord per tancar.La idea de passar el dia buscant no és tan emocionant.És per això que la prospecció sovint s'ajorna fins a un dia més tard... quan tota la resta s'ha assecat.

Tanmateix, si és una prioritat tot el temps, el gasoducte mai s'assecarà.Els professionals de vendes orientats a la perspectiva amb un pla d'acció clar donen a la prospecció el temps i la disciplina que requereix per fer-ho bé.

Un pla de prospecció activa inclou temps per identificar clients potencials, maneres d'iniciar accions i estratègies per conrear relacions i fer créixer el negoci.Teniu previst mantenir-vos efectivament ocupat.

Feu que aquests passos formen part del vostre pla d'acció, reconeixent que els venedors amb més èxit inclouen la prospecció a la seva rutina setmanal (de vegades diària).

1. Creeu la vostra llista de clients potencials ideal.Contesta aquestes preguntes:

• Quins són els meus millors clients (no necessàriament els més grans, només els millors)?
• On els he trobat?
• Quin sector és el meu millor objectiu segons la meva experiència?
• Quina és la mida de l'empresa del meu client ideal?
• Qui és el que pren la decisió del que venc?

        2.Identifica com pots interactuar amb ells.Contesta aquestes preguntes:

• Qui són els clients dels meus clients potencials?
• A quins esdeveniments del sector i de la comunitat assisteixen?
• En quins esdeveniments i organitzacions socials estan més actius?
• Quins blocs, canals de notícies, xarxes socials i publicacions impreses llegeixen i confien?

1. Dividiu els vostres clients potencials en 2 llistes.Ara que podeu identificar els vostres clients potencials ideals, creeu dues llistes:NecessitatiVoler.Per exemple, elNecessitatspot haver de créixer, canviar o canviar per satisfer les noves especificacions del sector.I laVolerÉs possible que vulgueu substituir el producte d'un competidor (vegeu el vídeo), actualitzar la tecnologia o provar un procés nou.Aleshores, podeu adaptar el vostre enfocament a cadascun.I no us preocupeu per la segmentació en aquest punt inicial: només augmentarà l'èxit més endavant en el procés de vendes.
2. Desenvolupa 10 preguntes per a cada tipus de prospecte.Voleu que les preguntes creïn un diàleg que descobri les necessitats no satisfetes i com podeu ajudar.Els clients poden aprendre tot el que necessiten en línia.Voleu que parlin perquè pugueu qualificar els millors clients potencials com a clients.
3. Establir objectius i expectatives concretes.Voleu establir uns 10 objectius concrets, significatius i manejables per a la setmana o el mes.Inclou el nombre objectiu de reunions, trucades telefòniques, referències, activitat a les xarxes socials i esdeveniments de xarxa.I recordeu: sovint us poseu en contacte amb persones que no us esperen.No pots esperar que comprin.Només podeu esperar aprendre alguna cosa que us ajudarà a iniciar una conversa més profunda més tard.
4. Crea un calendari i programa el temps de prospecció.No deixis la prospecció a l'atzar.Programeu el temps que necessiteu per centrar-vos en cada tipus de prospecte i cada objectiu.Una estratègia que funciona: programeu el temps de prospecció per a situacions similars junts, per exemple, tots els vostresNecessitatsa principis de setmana i tots els teusVolmés tard a la setmana, o diferents indústries cada setmana d'un mes.D'aquesta manera, entres en el flux correcte i utilitza la informació apresa en una situació per ajudar en una altra.
5. Actuar.Un pla sòlid inclou amb qui voleu contactar, què voleu preguntar i escoltar i com ho fareu.A mesura que desenvolupeu el vostre pipeline, "assigneu el vostre temps per assegurar-vos que podeu dedicar temps tant a clients potencials que poden ser de mida més petita, però que podeu tancar ràpidament", suggereix Mark Hunter, autor de High-Profit Prospecting."així com les grans oportunitats que trigaran mesos a tancar-se".

El calendari ideal té els professionals de les vendes que dediquen el 40% del seu temps a desenvolupar i executar el seu pla de prospecció i el 60% del seu temps a activitats amb clients existents.

Recurs: Adaptat d'Internet