“La majoria de la gent no escolta amb la intenció d'entendre;escolten amb la intenció de respondre”.

Per què els venedors no escolten

Aquests són els principals motius pels quals els venedors no escolten:

• Prefereixen parlar a escoltar.
• Estan massa ansiosos per refutar l'argument o l'objecció del client potencial.
• Es deixen distreure i no es concentren.
• Salten a conclusions abans que hi hagi totes les proves.
• S'esforcen tant per recordar-ho tot que es perden els punts principals.
• Descarten gran part del que escolten com a irrellevant o poc interessant.
• Solen descartar informació que no els agrada.

Com millorar les teves habilitats auditives

Sis consells per millorar les teves habilitats auditives:

1. Fer preguntes.A continuació, intenteu estar en silenci i deixeu que els clients expliquin tots els seus punts abans de dir res.
2. Presta atenció.Desconnecteu les distraccions i concentreu-vos en la perspectiva.
3. Busca necessitats ocultes.Utilitzeu preguntes per posar de manifest les necessitats ocultes.
4. Si el vostre client potencial s'enfada, no contraataqueu.Mantingueu la calma i escolteu-lo.
5. Mireu la vostra perspectiva.Presta atenció al llenguatge corporal per captar els senyals de compra.
6. Utilitzeu els comentaris.Repetiu el que acabeu d'escoltar per confirmar la precisió i evitar malentesos.

Escolteu atentament

Els venedors més reeixits escolten entre el 70% i el 80% del temps perquè puguin personalitzar les presentacions per als seus clients potencials o clients.Escoltar l'agenda d'un client és l'única manera que té un venedor de determinar com el seu producte o servei pot satisfer les necessitats del client.

No assumeixis.Normalment no és una bona idea fer suposicions sobre el que els clients busquen durant una venda.En lloc de fer suposicions, els principals tancadors fan preguntes per descobrir per què els clients compren i com processen les seves paraules de compra.Els venedors que fan massa suposicions poden acabar perdent negocis.

Trobeu necessitats ocultes

Depèn del venedor escoltar amb atenció per descobrir qualsevol necessitat ocult que no s'estigui abordant.Han de proporcionar solucions abans que ho faci un competidor.Els clients esperen que els venedors siguin un recurs valuós per a ells.El valor prové de fer una contribució continuada a l'èxit del client.

Mira més enllà dels resultats immediats

Pensar a llarg termini no és un luxe, és una necessitat.Fer-se mirar cap avall és la clau de l'èxit futur.Sense aquesta preocupació, sovint no es reconeix que el mercat està canviant i, com a resultat, el negoci pot desaparèixer.

Sigues accessible

Sigueu accessible d'una manera que va més enllà dels telèfons mòbils i el correu electrònic.El que compta no és quan vols contactar amb el client, sinó quan el client vol contactar amb tu.

Recurs: Adaptat d'Internet