Tot i que hi ha diverses tàctiques a curt termini per aconseguir que els clients facin el que voleu, el camí cap a la "influència real" no té dreceres.

Paranys a evitar

Instar els clients a adoptar una manera diferent de pensar per vendre'ls, parlar més que escoltar, i posar-se a la defensiva, argumentari i tossut davant l'oposició són esculls a evitar.

Quan els clients no estan d'acord

Quan els clients no estiguin d'acord amb tu, intenta empassar-te l'impuls de tornar-se sord i a la defensiva.Escolta encara més i deixa't obert a la possibilitat que et diguin alguna cosa que no has considerat.En lloc d'interaccionar a través de la lent del que voleu, intenteu veure la perspectiva del client.

Barreres d'influència

La influència no és la pràctica d'aconseguir que els clients facin quèvostèvoler.Guanyar el compliment de mala gana dels clients o empènyer-los a comprar alguna cosa provoca inevitablement ressentiment.Als clients no els importen els vostres objectius o necessitats, així que no intenteu fer-los moure explicant-los les vostres perspectives.

Reaccionar excessivament a les objeccions

Quan trobeu objeccions, intenteu evitar entrar en un mode reaccionari.En lloc d'escoltar, després fes una pregunta.Intenta que sigui obert i investigatiu.

• "Podries explicar una mica més?"
• "Exploreu amb mi?"
• "Comparteix amb mi?"

La informació correcta

Intenteu no resoldre un problema fins que no tingueu la informació correcta.No és una bona idea suposar que coneixeu la resposta i després aneu a buscar informació per donar suport a la vostra conjectura.

Valor articulat

Una gran trampa és parlar dels vostres productes o serveis estrictament en termes de característiques: això és el producte o servei.En centrar-vos en les funcions, podeu perdre oportunitats d'articular valor.

L'articulació del valor prové de poder discutir el vostre producte o servei des de la perspectiva del client en lloc de la vostra.Intenta salvar la bretxa entre el teu producte o serveiisi què és realmentfaper al client.

Escolteu més enllà del vostre punt cec

No assumis mai que tens totes les respostes.Escolteu obertament els clients amb voluntat de canviar d'opinió.Presta atenció als clients, observant gestos, moviments, expressions i tons per tenir una idea completa del que t'estan intentant comunicar.Reprimiu qualsevol impuls de defensar la vostra posició o d'interrompre per inserir el vostre propi punt de vista.Fes preguntes per assegurar-te que ho entens completament.Estigueu obert a la influència i guanyareu influència.

Complir els seus objectius

Veure les circumstàncies des del punt de vista dels clients genera una consciència situacional que us permetrà oferir pensaments i idees que els ajudaran a assolir els seus objectius.Aquest nivell d'empatia pot guanyar-se la seva confiança.Pot ajudar-vos a desenvolupar "conscienciació de la solució" perquè pugueu ajudar els clients a assolir els seus objectius perquè heu après el que necessiten.

Genera valor

Per desenvolupar relacions a llarg termini amb els clients, busqueu sempre el petit més que podeu aportar al client.Després de tancar una venda, pensa a llarg termini.Intenta assegurar-te que els clients et vegin com la primera opció.Busqueu noves oportunitats per comunicar-vos per què és prudent que els clients continuïn fent negocis amb vosaltres.

Recurs: Adaptat d'Internet