Determinar quin model de vendes té més sentit per al vostre negoci és una mica com intentar equilibrar una escala: cada canvi que feu d'una banda tindrà un impacte en l'altra.

Cas concret: un estudi recent va destacar un model de vendes popular que va donar lloc a que més del 85% dels representants a tot el país assoleixin la quota.

L'inconvenient: la formació i el compromís rigorosos necessaris per fer que un model com aquest funcioni també va donar lloc a una taxa de rotació del 24%.

Aquests són els avantatges i els contres de tres dels models de vendes més reeixits dels negocis actuals... del tipus que utilitzen les organitzacions de classe mundial per trencar objectius i mantenir el seu avantatge competitiu:

1. El pla de formació i desenvolupament.Més del 75% de les millors empreses consideren que els seus venedors són un treball constant, la qual cosa significa que cada representant ha de participar en algun tipus de formació i desenvolupament formal cada any.La major part d'aquesta formació (per exemple, tallers interns, conferències, seminaris, etc.) està orientada a identificar i superar les debilitats de cada representant.

Els avantatges d'un model de vendes de formació i desenvolupament:

• els representants milloren constantment, cosa que en general significa un progrés per al conjunt del departament
• als nous venedors generalment se'ls assigna un mentor, la qual cosa facilita el seu temps d'acceleració i fomenta la col·legialitat entre les files.
• El 71% dels venedors (de mitjana) aconsegueix la quota de manera regular i
• hi ha un atac equilibrat, on la competència sana i la col·laboració en equip són la norma.

Els dos inconvenients més importants d'un model de formació i desenvolupament són:

• un alt percentatge de representants més importants que marxen perquè no creuen que l'empresa valora les seves immenses contribucions i
• els directius passen gairebé tot el seu temps intentant mantenir una associació igual amb tots els venedors.

Aquest pla té sentit per a qualsevol empresa que valora els seus empleats i prefereix promocionar des de dins.

2. El pla 80/20.La majoria dels directius estan familiaritzats amb la idea que el 80% de les seves vendes vindran inevitablement del 20% superior de la seva força de vendes.El pla 80/20 es basa en que els directius dediquen gairebé tot el seu temps entrenant el 20% superior per mantenir l'eficiència màxima.

Aquests són els principals avantatges, segons diverses investigacions:

• una força de vendes d'alt octanatge on els millors representants competeixen constantment per superar-se els uns als altres
• un departament sense sentit on els venedors saben que no es tolerarà un baix rendiment, i
• un focus restringit on els directius saben en qui centrar-se per mantenir els seus números.

Els tres grans desavantatges:

1. de mitjana, menys de la meitat dels venedors aconsegueixen quota en un sistema com aquest
2. les repeticions inferiors rarament milloren amb el pas del temps, donant lloc a una taxa de rotació del 38%, la qual cosa significa
3. els directius es troben en un cicle de reclutament constant, una realitat que inhibeix la seva capacitat per centrar-se en tasques de gran abast.

Aquest pla té sentit per a les grans empreses que es poden permetre el luxe de facturar gairebé el 40% de la seva força de vendes anualment, sempre que impulsi els principals representants a continuar pressionant per obtenir millors resultats.

3. El pla de desregulació.L'expectativa en un mercat desregulat és que els canvis en els negocis dictaran quins canvis calen.Moltes organitzacions de vendes operen segons la mateixa filosofia.Segons l'analista de vendes Jerry Colletti, la quota s'ajusta anualment en un model de desregulació basat en:

• les xifres de l'any anterior
• creixement de l'empresa versus creixement del mercat, i
• quin tipus d'ajust té més possibilitats de maximitzar els beneficis.

El major pro: els venedors senten que l'empresa posa els seus empleats en primer lloc, cosa que té el potencial d'augmentar la lleialtat i el rendiment.

El major desavantatge: els plans de compensació de desregulació canvien anualment, una dinàmica que podria causar grans maldecaps als directius i als representants.

Recurs: Adaptat d'Internet