Els clients tenen infinites opcions, així que per què haurien de continuar escollint-vos?

Si no saben per què han de mantenir-se lleials, corren el risc de ser arrabassats.La clau per mantenir els clients, i guanyar-ne nous, podria ser ajudar-los a entendre millor per què ets adequat per a ells.

Aquí teniu sis preguntes que us voleu fer i, el que és més important, assegureu-vos que les respostes siguin clares per als vostres clients.

1. Per què tu?

Els clients acudeixen i es mantenen amb una empresa que "cura el que els afecta", diu Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

És possible que els clients no diguin directament que tenen una "malaltia", però gairebé sempre tenen una necessitat que, si no es satisfà, seria un problema o problema.

Per tant, han de fer més que veure com funciona el vostre producte, servei o persones.Han d'entendre com els fa millorar.

Una manera és a través d'històries que combinen el risc amb la resolució.

En altres paraules, ajudeu els clients a veure, a través de converses amb empleats de primera línia, en contingut i vídeo en línia i impresos, com serien sense utilitzar els vostres productes o serveis, a més dels resultats positius de l'ús dels vostres productes o serveis.

2. Per què ara?

Les necessitats dels clients canvien, de manera que és possible que no et necessitin ara tant com et necessitaven en un moment.És important ser rellevant tot el temps per mantenir la lleialtat.

Una de les millors maneres és alimentar contínuament la informació dels clients sobre diferents maneres d'utilitzar els vostres productes o serveis, fent-vos valuosos i rellevants de diferents maneres en diferents moments.Compartiu canvis, millores i testimonis de clients de manera regular a través de xarxes socials, correu electrònic i trucades de vendes.

Si esteu intentant guanyar clients potencials sobre "per què ara?", el missatge s'ha de centrar ara, a més del valor a curt i llarg termini, que serà el futur "ara".

3. Per què pagar?

Un dels moments més difícils per mantenir la fidelitat és quan els clients necessiten substituir un producte o renovar un servei, sobretot si el cost d'aquests augmenta.Per tant, és vital ajudar els clients a reconèixer per què paguen.

La clau és centrar-se en allò que els ha anat bé als clients des que han començat a utilitzar els vostres productes o serveis, segons la investigació de Corporate Visions.Mostreu-los dades concretes com ara un augment dels beneficis, augments de productivitat o estalvis realitzats que es poden relacionar directament amb els vostres productes o serveis.

4. Per què quedar-se?

La vostra competència sempre intentarà robar els vostres clients.Així, tot i que voleu ajudar els clients a entendre per què sou superiors, heu d'estar preparats per defensar-vos de la competència que els intenta allunyar.

No voleu dificultar que els clients us deixin.Això pot crear ressentiment i reacció viral.

En canvi, els clients han d'entendre per què s'han de quedar.Perrilleon suggereix reforçar regularment quatre àrees crítiques:

• estabilitat
• cost del canvi
• penediment i culpa anticipats, i
• dificultat de selecció.

Per exemple, recordeu-los el procés llarg, possiblement ardu, que van passar per decidir-vosvalidar i estabilitzar aquella decisió.Destaqueu l'estalvi de costos en quedar-vos amb vosaltres, que és essencialmentevitant els costos del canvi– imolèsties de començar de nou.I mostra'ls com els teus productes i serveis estan a la paritat o millor que els de la competència.

5. Per què evolucionar?

L'statu quo no és saludable per a vostè o els seus clients.Voleu ajudar els clients a reconèixer quan necessiten evolucionar i com podeu ajudar-los a fer-ho mitjançant serveis i productes nous o diferents.I si esteu intentant crear negocis, voleu que els clients potencials vegin com l'evolució els beneficiarà.

Aquí és on voleu apel·lar a les necessitats i emocions dels clients.Voleu mostrar-los com alguna cosa nova o diferent s'adaptarà millor a les seves necessitats canviants (i potser haureu d'ajudar-los a reconèixer com han canviat les seves necessitats): aquesta és la meitat de les necessitats.A més, cal ajudar-los a reconèixer com l'evolució tindrà un impacte positiu en com se senten o els veuran els altres: aquesta és la meitat emocional.

6. Per què canviar?

Si ajudeu els clients a veure les respostes a les cinc preguntes anteriors, heu fet la vostra feina: els clients trobaran que no hi ha cap raó per canviar.

Però "quan ets l'estranger que intenta convèncer els teus clients potencials perquè canviïn, necessites una història disruptiva que sigui un argument convincent per allunyar-te de l'statu quo", diu Perrilleon.

Còpia de Recursos d'Internet