La majoria de les empreses B2B no ofereixen als clients el crèdit digital que es mereixen, i l'experiència del client podria perjudicar-ho.

Els clients són experts, tant si són B2B com B2C.Tots investiguen en línia abans de comprar.Tots busquen respostes en línia abans de preguntar.Tots intenten solucionar els problemes en línia abans de queixar-se.

I molts clients B2B no troben el que volen.

No seguir el ritme

De fet, el 97% dels clients professionals creuen que el contingut generat pels usuaris, com ara les revisions entre iguals i les discussions en grup, és més creïble que la informació que l'empresa ofereix.Tot i això, moltes empreses B2B no ofereixen eines en línia perquè els clients puguin interactuar.I alguns dels que ho fan, no segueixen el ritme dels seus homòlegs B2C.

Una xarxa B2B no pot funcionar exactament com una de B2C.Entre els motius: no hi ha tants clients que hi contribueixen.El nivell d'interès i experiència dels clients per a un producte B2C i B2B és força diferent.La passió B2B sol ser més pràctica que la B2C; després de tot, els coixinets de boles i l'emmagatzematge en núvol no solen provocar les mateixes emocions que els tacs nocturns i el paper higiènic.

Per als B2B, els clients solen necessitar informació tècnica, no anècdotes.Necessiten respostes professionals més que compromís social.Necessiten tranquil·litat més que les relacions.

Llavors, com pot un B2B construir i mantenir una xarxa en línia per als clients que millori la seva experiència amb l'empresa?

Primer, no intenteu replicar experiències en línia B2C.En lloc d'això, creeu-lo a partir de tres elements clau que apareixen de manera coherent a les organitzacions B2B que tenen xarxes en línia d'èxit:

1. Reputació

Els professionals participen a les comunitats en línia per raons diferents a les dels consumidors.S'activen perquè la xarxa ajuda a construirels seusreputació en una comunitat professional més gran.Els consumidors solen estar més motivats per la connexió social.

Els usuaris B2B busquen aprendre, compartir i, de vegades, obtenir beneficis professionals de formar part activa d'una comunitat en línia.Els usuaris B2C no estan tan interessats en l'educació.

Per exemple, els investigadors van compartir aquest èxit: una gran empresa de programari alemanya va veure un gran salt en l'activitat dels usuaris.Els usuaris van donar als seus companys punts d'agraïment pel bon contingut i les idees.Alguns clients han continuat observant aquests punts en les sol·licituds de feina dins del sector.

2. Ampli ventall de temes

Les empreses B2B que tenen fortes comunitats en línia ofereixen una àmplia gamma de continguts.No es centren únicament en els seus productes o serveis.Inclouen investigacions, llibres blancs i comentaris sobre temes rellevants per al negoci dels seus clients.

Per exemple, un proveïdor de programari té més de dos milions d'usuaris actius, la majoria obtinguts en permetre als usuaris ampliar temes més enllà del que l'empresa va trobar interessant.Els clients utilitzen la plataforma per compartir informació que els intriga i els ajuda.

Els investigadors diuen que la comunitat en línia B2B ideal permet als clients tenir el control.

3. Obre

Finalment, les grans xarxes digitals B2B no estan soles.S'associen i s'integren amb altres organitzacions i xarxes per fer les seves més sòlides i útils per als clients.

Per exemple, un sistema de transport europeu es va associar amb esdeveniments, llocs de treball i associacions del sector per millorar la seva base de dades de preguntes i respostes, creant un centre central per a qualsevol persona implicada o interessada en la indústria del transport.Els socis mantenen les seves "portes d'entrada" (les seves pàgines de xarxes o preguntes i respostes semblen coherents amb els llocs de les seves organitzacions), però la informació que hi ha darrere de la porta està connectada a tots els socis.Ha ajudat al sistema de transport a augmentar la participació dels clients un 35%.Ara reben i responen més preguntes que mai.

Recurs: Adaptat d'Internet