Alguns venedors busquen una sortida just després que els clients potencials diguin "no" a un intent de tancament inicial.Altres prenen una resposta negativa personalment i empenyen per revertir-la.En altres paraules, passen de ser venedors útils a oponents determinats, augmentant el nivell de resistència de les perspectives.

Aquí teniu set consells per ajudar-vos a recuperar la venda:

1. Escoltar amb atencióper descobrir totes les preguntes i preocupacions que impedeixen que els clients potencials diguin "sí".Han escoltat la teva presentació i ara fan una mini-presentació com a resposta.Doneu-los l'oportunitat d'expressar-se.És possible que se sentin millor per treure els seus pensaments al descobert, sobretot si creuen que estàs escoltant.Aprendràs més sobre què els impedeix prendre mesures immediates.
2. Representeu les seves preguntes i preocupacionsabans de respondre.Les perspectives no sempre diuen el que volen dir.La repetició els permet escoltar les seves pròpies paraules.En alguns casos, quan els clients potencials escolten què els frena, poden respondre a les seves pròpies preocupacions.
3. Trobar un acord.Quan esteu d'acord amb la perspectiva en algun aspecte de les seves objeccions, creeu una atmosfera en la qual podeu descobrir àrees que estan frenant la venda.Cada tema que discutiu durant aquesta part del procés de vendes pot portar el client potencial a un "sí".
4. Confirmeu que els clients potencials han manifestat totes les seves preocupacions.La vostra feina és persuadir els clients potencials perquè prenguin mesures immediates.Així que reuniu totes les preocupacions que pugueu abans de començar a donar respostes.Això no és un interrogatori.Sou el consultor del client potencial i voleu ajudar-lo a prendre una decisió informada.
5. Demaneu al client potencial que prengui mesures immediates.Alguns clients potencials prenen decisions ràpidament i amb calma.Altres lluiten amb el procés.Quan acabeu de respondre les preguntes i les preocupacions, acabeu sempre demanant al client potencial que prengui mesures immediates.
6. Estigueu preparats per oferir més ànims.Què fas quan has abordat totes les preguntes i preocupacions, has demanat al client potencial que prengui una decisió i ell o ella encara roman en silenci?Si el client potencial no està d'acord amb la solució que presenteu o planteja una altra preocupació, abordeu-la. 
7. Tanca la venda avui.Ni la setmana vinent ni el mes que ve.Què has de fer per tancar la venda avui?Heu dedicat el vostre temps i energia a reunir-vos amb la perspectiva.Heu fet totes les preguntes i heu lliurat totes les declaracions necessàries perquè el client potencial prengui una decisió educada.Fes el mateix esforç per crear les teves declaracions/preguntes finals que ho vas fer en preparar la resta de la presentació i sentiràs "sí" més sovint.

Còpia de recursos d'Internet