Algunes empreses basen els seus esforços de venda en conjectures i intuïcions.Però els que tenen més èxit desenvolupen un coneixement profund sobre els clients i adapten els seus esforços de venda per atendre les necessitats i objectius dels clients.

Entendre les seves necessitats

Comprendre què necessiten els clients potencials, descobrir què volen i ajudar-los a evitar les seves pors pot augmentar les vostres ràtios de tancament.Un estudi va trobar que els venedors que venen segons les necessitats i desitjos del comprador tenen tres vegades més probabilitats de tancar la venda.

La millor manera d'eliminar les conjectures de la venda és fer les preguntes adequades als clients i escoltar atentament les seves respostes.Donar als compradors informació clarament articulada en un llenguatge que entenen, quan i on la necessitin és el paper d'un bon venedor.

Construcció de compradors

Una manera eficaç de crear perfils de comprador és entrevistar els clients que han comprat el vostre producte o servei.L'objectiu de l'entrevista és rastrejar la història de la presa de decisions des del principi fins al final.Comenceu amb preguntes sobre l'esdeveniment o problema que va motivar el client a buscar una solució.

Saber què va fer urgent trobar una solució serà valuós en els vostres futurs esforços de prospecció.Intenta esbrinar qui va participar en el procés d'avaluació i presa de decisions.Les actituds al voltant de la seva decisió poden revelar idees útils i ser valuoses a l'hora de tractar amb noves perspectives.

No eviteu els compradors

No eviteu els compradors que han seleccionat el vostre competidor en comptes de vosaltres.Proporcionen dades valuoses sobre on la vostra solució va quedar curta en comparació.Els clients potencials que han rebutjat la vostra proposta poden ser sincers a l'hora de dir-vos per què.

Presteu especial atenció si el client potencial diu que us han rebutjat perquè el vostre producte o servei era massa car.La vostra solució "massa cara" contenia funcions que el competidor no oferia?O la teva oferta mancava de les característiques requerides?

Per què compren

Els clients compren sobre la base de les expectatives: el que creuen que farà el vostre producte o servei per ells.Abans de qualsevol trucada de vendes, pregunteu-vos quins problemes podeu resoldre per a aquesta perspectiva.

Aquest és el procés de pensament i acció per resoldre problemes:

• Per a cada problema, hi ha un client insatisfet.Un problema empresarial sempre causa insatisfacció per a algú.Quan veus una insatisfacció, vol dir que tens un problema per solucionar.
• No us conformeu amb solucionar només el problema immediat.Assegureu-vos que no hi hagi cap problema sistemàtic darrere del problema que esteu solucionant.
• Mai intenteu resoldre un problema sense la informació adequada.Obteniu la vostra informació primer.No creus que saps la resposta?A continuació, aneu i busqueu informació per donar suport a la vostra conjectura.
• Assumir personalment el problema del client.Comencen a passar coses poderoses quan vas més enllà del simple intent de resoldre problemes.
• Potenciar el client mitjançant el coneixement.Donar als clients els coneixements que necessiten per resoldre els seus propis problemes.En implicar-vos més profundament en el negoci del vostre client, podeu ser indispensable.

Adaptat d'Internet