El que abans era l'últim recurs per als venedors amb dificultats passa massa sovint al mercat competitiu actual: els competidors tergiversaven descaradament les capacitats dels seus productes o, el pitjor de tot, fan comentaris falsos sobre els vostres productes o serveis.

Què fer

Llavors, què feu quan la vostra competència està distorsionant la veritat i el vostre client sembla que s'encanta?La pitjor resposta possible és involucrar-se en una batalla de tit-per-tat.

Aquestes són les millors respostes:

• Escolteu atentament quan els clients us expliquen la informació que han après d'un competidor.Resistiu a donar una resposta immediata.No assumis que el client creu tot el que ha dit un competidor.Alguns clients poden estar buscant la vostra reacció.Altres poden estar buscant un avantatge de negociació.
• Agafeu la carretera alta.Si la vostra competència ha de recórrer a torçar les vostres paraules i tergiversar les vostres capacitats per cridar l'atenció del client, això és un senyal segur que esteu fent alguna cosa bé.El moment en què comences a dir malament el competidor és el moment en què comences a associar-te amb ells i el seu comportament poc ètic.Escolteu atentament les afirmacions falses fetes per un competidor i, a continuació, responeu-hi de manera detallada i professional davant dels clients.
• Centra't en els teus punts forts.Estigueu sempre preparat per respondre la pregunta: "Per què us hauríem de comprar abans que els altres?"Si podeu ser molt clar en la vostra resposta, no haureu de preocupar-vos de cap mena de competidors poc ètics.Un cop els vostres clients entenguin els vostres punts forts i capacitats únics, normalment no es veuran influenciats per cap competidor.
• Canvia la conversa a l'experiència que el client ha tingut amb tu.Animeu-lo a mirar de prop la trajectòria que ja heu establert.Si parleu amb un client potencial, expliqueu-li els vostres èxits associats amb altres clients i implementant solucions.Intenteu citar exemples d'obstacles clau que els clients potencials no van poder preveure que els vau poder resoldre.
• No et rendeixis, encara que perdis el client.De vegades, fas les coses de la manera correcta i el client encara va amb el competidor.No sentiu que l'heu perdut per sempre, sobretot si el client se'n va anar perquè el competidor no era del tot veraç.Els clients s'adonaran que han comès un error durant un període de temps.No els feu sentir que han de tornar amb la cua entre les cames.Continueu mantenint-vos en contacte i faràs la transició molt més fàcil.

Recurs: Adaptat d'Internet