Les millors maneres de recuperar els antics clients

176802677

Els clients perduts representen una gran àrea d'oportunitats.Els antics clients entenen el vostre producte i com funciona.A més, sovint marxaven per motius que es poden corregir fàcilment.

Per què marxen els clients?

Si sabeu per què els clients marxen, és molt més fàcil recuperar-los.Aquests són els principals motius pels quals els clients poden deixar de fer negocis amb tu:

  • Van ser cortejats per un competidor que prometia millors preus, millor servei o algun altre benefici.
  • La seva organització ha canviat i la nova direcció no és conscient dels punts forts dels vostres serveis o productes perquè aquesta informació no els va transmetre els seus predecessors.
  • Tu o la teva empresa no has fet el lliurament tal com s'havia promès.
  • Tu o la teva empresa deixes que la confiança o el respecte es erosiona en la relació.

Raó oculta

També pot haver-hi alguna raó oculta, com ara que el client té un familiar a l'empresa amb la qual tracta ara, ha perdut l'autoritat de compra o abandona la seva organització per a un altre lloc.

Una enquesta recent d'antics clients d'una empresa de Fortune 1000 va mostrar que aproximadament un terç van dir que tornarien a l'empresa que van abandonar si s'acostés.Així, òbviament, els venedors que van perdre els comptes no van tornar a demanar el seu negoci.

Tres passos per a un programa de recuperació

Un bon programa de recuperació inclou un esforç de tres passos:

  1. Descobriu per què el client va deixar de comprar.Busqueu pistes als registres i després truqueu al client i pregunteu què ha fallat.Intenteu crear una oferta especial que expliqui per què heu perdut el compte en primer lloc.
  2. Investigar la situació actual del client.És possible que el negoci del client hagi canviat.Si enteneu el que va passar, podeu crear una millor oferta que aprofiti aquests canvis.
  3. Feu el contacte.Truqueu a l'antic client i feu-li saber que voleu recuperar el seu negoci.

És probable que no obtingueu una cita immediata.Però plantaràs la llavor.I això donarà a l'antic client una alternativa en cas que trobi algun problema amb el seu proveïdor actual.

Alguns venedors que perden un client passen per diverses reaccions emocionals: culpar a algú altre, enfadar-se o córrer i amagar-se.Els venedors d'èxit entenen el flux i el reflux dels negocis i les relacions.

A continuació, es mostren alguns suggeriments per utilitzar quan perds un client:

  • Descobriu què va fer millor el vostre competidor que vosaltres per aconseguir el negoci.
  • No assumeixis que va ser el preu, encara que això sigui el que et diguin.
  • No deixis que afecti negativament la teva actitud.Seguiu-hi.
  • No esborreu els antics clients de la vostra base de dades.Incorpora alguns d'ells a la teva agenda setmanal.
  • Continueu enviant testimonis i articles útils als vostres antics clients.
  • Tenir una estratègia específica per fer front als negocis perduts.

Recordeu que mantenir el poder a llarg termini és molt més beneficiós que un èxit ràpid a curt termini.

Foment de la fidelització dels clients

Fidelitzar significa centrar-se en les necessitats dels clients en lloc de només vendre'ls per ajudar a resoldre els seus problemes.Significa traslladar l'enfocament del venedor del producte o servei que s'ofereix a les necessitats del client.

Intenta implementar aquests passos tan aviat com tanquis un acord:

  1. Comunicar-se regularment.Mantenir-se en contacte amb els clients els fa saber que estàs pensant en ells i no els dóna per fet.Envieu-los informació útil amb regularitat, no només materials publicitaris.Als clients els agrada saber què estàs pensant, no només què estàs venent.Intenta mostrar-los que t'importa i demostra que estàs content que el client faci negocis amb tu.
  2. Fes promeses realistes.És temptador vendre en excés, sobretot quan hi ha una dura competència.Una promesa que no es compleix és una de les principals raons per les quals es perden els comptes.És millor ser realista que assumir compromisos que potser no puguis complir.
  3. Respondre ràpidament a les preguntes o queixes dels clients.Una resposta ràpida diu al client que us importa;un retardat envia el missatge equivocat.
  4. Estigueu a la línia de tir i estigueu preparats per tractar amb clients enfadats quan les coses surtin malament.Els venedors solen ser els primers a tenir contacte amb un client insatisfet o a prendre consciència d'una situació que pot provocar insatisfacció.Vegeu les queixes com a oportunitats, ja que resoldre'ls amb satisfacció dels clients és conegut per fidelitzar-los.
  5. Garantir la qualitat.Obtenir comentaris i fer un seguiment per assegurar-se que un producte o servei s'ha lliurat a la satisfacció del client pot tenir grans beneficis pel que fa a la fidelització del client.
  6. Coordinar el treball amb els altres de l'empresa per tal de satisfer les necessitats del client.Mantenir un clima positiu, productiu i centrat en el client en el qual les necessitats del client tenen la màxima prioritat.
  7. Proporcioneu un seguiment estratègic per assegurar-vos que el compte es mantingui positiu.El negoci continu, repetit i de referència provenen de clients satisfets.Mantingueu-vos en contacte amb el client després de la venda i assegureu-vos que es fa el que s'acorda.Demostra que estàs realment preocupat pel benestar del client.Planifiqueu amb antelació per resoldre els seus problemes particulars d'una manera valuosa per a ells.

Aquestes eines per augmentar la fidelització dels clients són útils de manera individual, però poden ser necessàries algunes d'elles alhora per tenir un impacte significatiu.El punt important a recordar és que si no feu mesures per capturar la fidelitat del client, probablement ho farà un competidor.

Entrevistar clients fidels

Entrevistar clients fidels és molt valuós, perquè normalment seran sincers sobre per què manteniu el seu negoci.Normalment estan disposats a dir-te què pensen de tu com a professional de vendes, dels productes i serveis de la teva empresa i de la teva competència.També poden proporcionar comentaris sobre qualsevol àrea en què pugueu millorar la vostra capacitat de vendes.

 

Adaptat d'Internet


Hora de publicació: 15-nov-2021

Envia'ns el teu missatge:

Escriu el teu missatge aquí i envia'ns-ho