Sorpresa: aquesta influeix més en les decisions de compra dels clients

RC

Alguna vegada ha demanat un sandvitx perquè el vostre amic o cònjuge ho va fer i semblava bé?Aquest senzill acte podria ser la millor lliçó que heu tingut mai sobre per què els clients compren i com podeu fer-los comprar més.

Les empreses aboquen diners i recursos en enquestes, recopilant dades i analitzant-les totes.Mesuen cada punt de contacte i pregunten als clients què pensen després de gairebé cada transacció.

No obstant això, la majoria de les empreses passen per alt la influència més important en la decisió de compra de qualsevol client: observar què fan realment els altres clients.

Fa temps que parlem de la influència que tenen el boca-orella, les ressenyes i les xarxes socials en els clients i les seves decisions.Però veure que altres persones (desconeguts i amics per igual) fan servir i com un producte té un gran impacte en les decisions de compra.

Mira, després compra

Els investigadors de Harvard Business Review es van trobar amb aquesta constatació: els clients solen observar altres clients abans de prendre decisions de compra.El que veuen és sorprenentment important per donar forma a les seves opinions sobre un producte, servei o empresa.De fet, "l'observació entre iguals" té tant d'impacte en les decisions dels clients com la publicitat de les empreses, que, per descomptat, costa molt més.

Per què els clients són tan susceptibles a la influència dels companys?Alguns investigadors diuen que és perquè som mandrosos.Amb tantes decisions a prendre cada dia, és fàcil suposar que si altres persones fan servir un producte, és prou bo.Podrien pensar: "Per què intentar esbrinar-ho jo mateix investigant o fent una compra, em penediré".

4 estratègies per a tu

Les empreses poden aprofitar aquesta sensació de mandra.A continuació, es mostren quatre maneres d'influir en els clients perquè compren en funció de l'observació dels companys:

  1. Penseu en el grup, no només en la persona.No us centreu només en vendre un producte a una sola persona.En les vostres iniciatives de màrqueting, vendes i servei al client, doneu als clients idees sobre com poden compartir el vostre producte.Oferiu descomptes per a grups o doneu mostres als clients per passar-les a altres.Un exemple: Coca-Cola va personalitzar les llaunes els darrers dos anys per animar a transmetre-les a "un amic", "una superestrella", "mare" i desenes de noms reals.
  2. Feu que el producte destaqui.Els vostres dissenyadors de productes poden actuar en aquest sentit.Penseu en com es veu el producte quan s'utilitza, no només quan es compra.Per exemple, l'iPod d'Apple tenia uns auriculars blancs característics, visibles i únics fins i tot quan l'iPod ja no ho era.
  3. Deixa que els clients vegin allò que no és tan obvi.Els investigadors han trobat que només afegir el nombre de compradors d'un producte a un lloc web augmenta les vendes i el preu que pagaran els clients.Anecdòticament, és més probable que els visitants de l'hotel reutilitzin les seves tovalloles si se'ls ofereix estadístiques sobre quants altres reutilitzen a l'hotel.
  4. Posa-ho allà fora.Avança i planta gent utilitzant els teus productes.Funciona: quan Hutchison, una empresa tecnològica amb seu a Hong Kong, va llançar un producte mòbil, va enviar els joves a les estacions de tren durant el trajecte nocturn amb el seu telèfon mòbil per cridar l'atenció.Va ajudar a augmentar les vendes inicials.

 

Recurs: Adaptat d'Internet


Hora de publicació: 23-maig-2022

Envia'ns el teu missatge:

Escriu el teu missatge aquí i envia'ns-ho