La prospecció pot ser la part més difícil del procés de vendes per a molts professionals de vendes.La raó principal: gairebé tothom té un menyspreu natural pel rebuig, i la prospecció n'està plena.

"Però el mantra perdurable del buscador fanàtic és" Una trucada més".

Per apropar-se a ser un buscador fanàtic, reconeix els signes habituals de la reticència a les trucades:

• Renunciar després dels primers intents.Si no és fàcil, podeu culpar al màrqueting o al desenvolupament de vendes per transmetre clients potencials de baixa qualitat.
• Prenent-ho personalment.Quan els clients potencials es neguen a escoltar-te, i molt menys a trobar-te amb tu, et dius "No els agrada" i ho dius com un dia.
• Passar més temps amb els clients existents.Sí, els clients existents necessiten la vostra atenció, però com s'ha dit abans, només s'hauria de dedicar al voltant del 60% del temps d'un professional de vendes a atendre'ls.

Com que molts venedors no escollirien la prospecció com el seu dia ideal a l'oficina, podrien intentar minimitzar el temps que hi dediquen.Tanmateix, fer-ho posa en risc el vostre creixement de vendes i la vostra carrera professional: si no esteu trucant als clients potencials, algú més ho farà.

"Si no us apropeu al que voleu en vendes, probablement no feu prou prospecció".

Per superar les reticències a la prospecció i apropar-se a una venda:

• Continua mirant.No deixeu mai de buscar nous clients potencials.Si no us agrada la llista que crea Màrqueting, compromeu-vos a confiar més en referències i xarxes d'esdeveniments.
• Conèixer els problemes reals dels negocis als quals s'enfronten els clients potencials.Com més aprenguis sobre els problemes dels clients potencials i les necessitats específiques abans de fer una trucada, més probable és que puguis abordar-los immediatament i augmentar la teva probabilitat d'una trucada de prospecció reeixida (la qual cosa genera confiança per guanyar-ne més).
• Apunta bé.Creeu i reavalueu el perfil dels vostres clients, segments i mercats ideals.Com més alineats estiguin amb això, millor serà cada trucada de prospecció.Aleshores, perds poc temps intentant vendre a gent que no s'adapta bé.
• Sapigueu a què us enfronteu.Estigueu al dia dels canvis del sector, dels ajustos al vostre mercat i del que fa la competència.Aleshores, podeu aprofitar els moviments que fan que els clients se sentin abandonats per trobar i convertir clients potencials.
• Posseeix el teu coneixement.Els clients potencials compren el que sabeu més que no pas un producte o servei.El vostre coneixement profund que pot ajudar els clients a atreure'ls i retenir-los.
• Coneix el teu decisor.Fins i tot si trobeu una perspectiva ideal, podeu perdre el temps (i desanimar-vos) tractant amb la persona equivocada.No cal que insulteu els contactes ni trepitgeu ningú, però voleu identificar ràpidament els qui prenen decisions per mantenir l'impuls de la prospecció.

Recurs: Adaptat d'Internet