Abans de tenir l'oportunitat de reunir-se amb clients potencials, voleu entendre el seu procés de presa de decisions.Els investigadors van descobrir que passen per quatre fases diferents i, si podeu seguir aquest camí amb ells, és més probable que convertireu els clients potencials en clients.

1. Reconeixen les necessitats.Si els clients potencials no veuen una necessitat, no poden justificar el cost o la molèstia del canvi.Els venedors volen centrar-se a ajudar els clients potencials a reconèixer un problema i una necessitat.Preguntes com les de la nostra secció "Preguntes sobre el poder" a continuació us ajudaran.
2. Es posen ansiós.Una vegada que els clients potencials reconeixen el problema, es preocupen per ell, i poden posposar la presa de decisions i/o preocupar-se per problemes infundats.És llavors quan els professionals de vendes volen evitar dues coses en aquest moment: minimitzar les seves preocupacions i fer pressió per comprar.En lloc d'això, centreu-vos en el valor de la solució.
3. Avaluen.Ara que els clients potencials veuen una necessitat i estan preocupats, volen mirar opcions, que podrien ser la competència.És llavors quan els professionals de vendes volen reavaluar els criteris dels clients potencials i mostrar que tenen una solució que s'ajusti.
4. Ells decideixen.Això no vol dir que s'hagi acabat la venda.Els clients potencials que són clients encara jutgen com clients potencials.Els clients continuen avaluant la qualitat, el servei i el valor, de manera que els professionals de vendes han de controlar la felicitat dels clients potencials fins i tot després de la venda.

El rebuig és una dura realitat de la prospecció.No s'hi pot evitar.Només cal minimitzar-ho.

Per mantenir-lo com a mínim:

• Qualifica tots els clients potencials.Fomenteu el rebuig si no alineeu les necessitats i desitjos potencials dels clients potencials amb els beneficis i els valors del que teniu per oferir.
• Prepara't.No feu trucades.Sempre.Mostra els clients potencials que t'interessen entenent el seu negoci, les seves necessitats i els seus reptes.
• Comproveu el vostre temps.Comproveu el pols de l'organització abans de començar la prospecció.Hi ha una crisi coneguda?És la seva època de més activitat de l'any?No premeu endavant si esteu en desavantatge per entrar.
• Coneix els problemes.No ofereixis una solució fins que no hagis fet prou preguntes per entendre realment els problemes.Si proposes solucions a problemes que no existeixen, estàs destinat a un ràpid rebuig.

Recurs: Adaptat d'Internet